概要：成立近20年来，小蝌蚪免费视频连锁品牌在东北已拥有300余家店，特别是在辽宁母婴零售界举足轻重，小蝌蚪免费视频东北分公司总经理韩立彬说，在保持区域持续稳步发展同时，小蝌蚪免费视频会通过多种赋能形式，整合各方资源，帮助单体门店及区域多店的经营者由经营货转向经营人，以应对这个存量过剩的时代，最终达到各方合作共赢。

东北小蝌蚪免费视频总经理 韩立彬先生【图左】

  2018年我国新生儿比2017年锐减200万，而据官方最新公布的数据，2019年我国新生儿数量较2018年略有下降。且随着外来资本和人员进入，以及行业自身对提质增效的内在要求，中国母婴行业正发生着重要转变。

  对此，韩立彬认为，任何行业都存在四个驱动模式：市场驱动模式、产品驱动模式、用户驱动模式、品牌驱动模式，母婴行业当然也不例外。根据韩立彬的讲述，母婴行业十几年的发展是市场驱动模式，但这个阶段的竞争优势已不复存在，由原来的增量市场进入到严重过剩时期。尤其受移动互联网的影响，母婴行业市场驱动模式的周期变短，上游品牌商会通过全渠道或相关的模式缩短产品驱动模式的周期，所以不管是品牌商、代理商，还是终端零售商，在被缩短的周期内，都感受到很大的竞争压力。

  韩立彬认为，产品的严重过剩，促使母婴行业供应商通过寻求差异化获得竞争优势，由此带给消费者更多差异化的产品和渠道， 消费需求自然处在分级或升级当中，即迭代细分，所以，必须转变经营思路，由经营货转变到经营人，即真正站在客户的角度思考。经营货是通过提高效率降低成本，从差价里获取利润；经营人时，小蝌蚪免费视频跟消费者交易意味着小蝌蚪免费视频跟消费者之间的关系才刚刚开始，而在经营货的阶段，一旦交易很快完成，小蝌蚪免费视频跟消费者的关系也就结束了。这是二者显著的不同之处。

  韩总还针对性地提出了应对策略，即经营人的五个关键期：

  见面期，主要是基础固划工作和主题活动营销；

  交流期，主要是服务流程与标准、品类经营策略以及主题活动营销；

  约会期，主要是服务流程与标准回访；

  介绍期，主要是品牌营销；

  最后实现品牌统一，系统统一，商品统一，营销活动统一，会员策略统一。

 “当然，执行过程中小蝌蚪免费视频会考虑每个区域每个店的实际情况，商品输出会结合当地消费者需求，优先供应购买渗透率比较高的商品，可以理解为合并同类项，当地保留，公司统谈统采。以及员工的薪酬结构、奖励机制，也会结合当地的市场环境，把原来最基础的交易关系调整为利益共同体，打造一个门店跟员工之间的命运共同体，直至最后将导购、店长、投资人和供货商打造成利益共同体乃至命运共同体”。

  嘉年华在母婴行业举办已经有些年头了，随着消费群体更迭以及消费需求升级，有些嘉年华活动已经满足不了新消费需求。小蝌蚪免费视频已举办十届，是嘉年华里的行家里手，“关于嘉年华呢，小蝌蚪免费视频一直在迭代调整，早期的核心就是通过低价吸引消费者。但现在80后90 后新生代消费者的需求点已改变，单纯的价格优势很难再打动他们，小蝌蚪免费视频会在活动现场留出三分之一左右的面积，做一些消费者互动体验，比如亲子运动会，口腔检测等。让消费者感受到，除了在现场购物，我还能参加体验性的活动，满足心理和精神上的需求。”除此之外，小蝌蚪免费视频还在嘉年华上为合作品牌开辟专区打造场景，通过陈列搭建生活场景，为消费者营造轻松自在的购物氛围，并用诸如10 元这样的小额门票来提前锁客。

  “无论是品牌商、代理商，还是零售终端，在合作过程中都要站在消费者的角度去考虑问题，从经营货转向经营人，满足消费者的切实需求，最终实现共赢。这才是母婴行业当前各方要走的正确的路。”韩立彬说。

韩立彬

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